Web analytiikkaa & businesta

Suomalaisen verkkokaupan pullonkaulana markkinoinnin mittaaminen?

2010-11-30T16:28:00.003+02:00

Viime päivinä ja viikkoina on ollut paljon keskustelua Suomalaisten verkkokauppojen kilpailukyvystä ja pärjäämisestä eri medioissa. Asia on ollut tapetilla seminaareissa, TV:ssä, lehdistössä sekä tietysti eri verkkomedioissa. Viimeisin tutkimus joka on aiheuttanut paljon keskustelua verkossa asian tiimoilta, on eilen julkaistu Smilehousen ja Klarnan tutkimus jossa selvitettiin kotimaisten verkkokauppojen suurimpia haasteita.

Kuten yleensäkin, suurimpana haasteena todettiin olevan markkinoinnin. Näinhän asia on yleensäkin meille suomalaisille, osataan tehdä hyviä tuotteita, innovaatioita ja ratkaisuja, mutta myynti ja markkinointi on haasteellista meille. Se mikä yllätti, oli kuinka suuri osa vastaajista piti tulosten mittaamista haasteellisena. Tuo osuus joka oli peräti 81% vastaajista laittaa kyllä miettimään asioita!

Miksi verkkokaupat eivät mittaa markkinointinsa ja eri toimenpiteiden/kampanjoiden tehokkuutta? Työkalut tähän on varmasti tänä päivänä tarjolla, mutta jostain syystä asia koetaan edelleen haasteelliseksi. Suurelta osin tähän varmasti vaikuttaa kaksi asiaa:

A) Mainontaa myydään edelleen Suomessa valtaosin näyttöjen tms perustein eikä tulospohjaisesti.
B) Vaikka mittaustyökaluja on ainakin asennettuina, niin niitä ei välttämättä osata käyttää oikein tai verkkokaupat eivät saa tarpeellista tukea pystyäkseen hyödyntämään niitä kunnolla

Tänä päivänä on mahdollista mitata online markkinoinnin tehoja tehokkaasti ja edullisesti. Kuten tutkimustuloksetkin osaltaan osoittavat, ei pelkkä työkalu vielä riitä vaan mittaaminen todetaan vaikeaksi. Kun palvelukokonaisuuteen kuuluu tuki verkkokauppiaalle, niin markkinoinnin seuranta muuttuu nopeasti suuresta haasteesta kauppiaalle kilpailueduksi.

Paljonko tietty mainos on tuottanut kauppoja? Mikä on tuotettujen kauppojen kate yhteensä? Onko kate suurempi kuin mainonnan kulu? Tässä on yksinkertainen ROI (return on investment) laskelma. Tämän päivän verkkokauppiaan on itse asiassa helppo tällä tavoin kohdistaa markkinointinsa oikein ja laittaa raha tuottamaan.

Kuluttajien ja asiakkaiden valta kasvaa

2010-03-25T16:03:00.002+02:00

Viime aikoina eri medioissa on käyty paljon keskustelua kaikesta verkkoon liittyvästä markkinoinnista, mainostamisesta ja sosiaalisesta mediasta. Eriäviä mielpiteitä löytyy lähes jokaisesta aiheesta mutta kaiken keskustelun joukosta löytyy yksi yhdenmukainen sävel; valta siirtyy kuluttajille ja asiakkaille. Kuluttaja tai asiakas on se, joka päättää mille sivuille hän menee, mitä hän sivustolla tekee, mitä mainoksia hän klikkaa jne. Ohi ovat tarjontakeskiset ajat, jolloin yritykset pystyivät pitkälti päättämään mille markkinointiviestinnälle kohderyhmät ”altistettiin”.

Tämä pitkään käynnissä ollut muutostila on talouden taantuman aikana vain nopeutunut. Yrityksillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin sopeutua ja ryhtyä miettimään omaa viestintäänsä uusiksi. Nyt on vastattava kohderyhmän tarpeisiin ja varmistettava, että viestille on tilaus, sillä muuten on turha koittaa ”työntää narua” verkossa. Ilman vetoa toisessa päässä viesti ei liiku.

Kun viestille on tilaus täytyy myös varmistaa, että kohderyhmät löytävät sen verkon laajasta tarjonnasta. Tässä ollaan Suomessa vielä muita pohjoismaita jäljessä ainakin Googlen maajohtajan, Anni Ronkaisen mielestä. Eilisessä lausunnossaaan Ronkainen toteaa varsin osuvasti ongelman olevan siinä, että valtaosa markkinointipäättäjistä eivät kuulu onlinenatiivien sukupolveen. Tämän päivän markkinointipäättäjän tärkeimpiä osaamisalueita alkaa olla online maailman ymmärtäminen.

Kun viesti on saatu oikeanlaiseksi ja kotisivut alkavat löytyä hyvin hakukoneista tulee markkinointipäättäjän rohkeasti hyödyntää vielä ne foorumit, joista kohderyhmät löytyvät. Tämä vaatii näkemystä, osaamista, avoimuutta, visiota ja uskallusta osallistua oikealla tavalla eri sosiaalisen median foorumeilla. Tästä oivallinen esimerkki ison veden takaa on, kuinka huonosti top 100 pääjohtajat osallistuivat sosiaalisessa mediassa.

Virta on joka tapauksessa kääntynyt. Viestintä ja -toimet on saatava vastaamaan potentiaalisten asiakkaiden tarpeita jos mielii menestyä nykypäivän busineksessa sähköistyvässä maailmassamme.

Verkkoliikenteen data integroituu tulevaisuudessa

2009-09-07T16:08:00.004+03:00

Asiakkuuksien arvo on noussut huomattavasti taloustaantuman aikana ja vaikka taantuma onkin tuonut paljon ”pahaa” tullessaan on se myös opettanut yrityksiä pitämään parempaa huolta asiakkaistaan sekä suhtautumaan uusiin asiakasprospekteihin paljon suuremmalla vakavuudella kuin aiemmin. Samoin yrityksille on noussut entistä tärkeämmäksi ymmärtää mitkä yritykset heidän kotisivuillaan vierailevat ja mitä he oikeasti sivuilla tekevät.

Toki tuon tiedon saa kaivettua erilaisista järjestelmistä ulos manuaalisesti, mutta se ei välttämättä ole mielekkäin mahdollinen tapa nykypäivänä. Niinpä yritykset yhä enenevässä määrin ovat alkaneet automatisoimaan näitä prosesseja. Yritys saattaa luoda omat prosessit, joiden avulla esimerkiksi myyntiliidit kvalifioidaan automaattisesti ja näin vältytään turhalta työltä myynnissä ja päästään mahdollisimman tehokkaasti kohdistamaan palveluita ja tarjontaa niitä etsiville asiakkaille.

Seuraava automatisoinnin aste on integroida järjestelmät keskustelemaan keskenään ennalta määritettyjen pelisääntöjen puitteissa. Näin saadaan automaattisesti tuotettua esimerkiksi halutunlaisia myyntiliidejä yrityksen CRM-järjestelmään sekä dataa asiakasyritysten käyttäytymisestä yrityksesi verkkosivuilla. Tämän datan avulla asiakkuuksista vastaavat henkilöt saavat ensi käden tietoa asiakkaistaan ja pystyvät näin palvelemaan heitä paremmin.

Mitä syvemmälle yritykset hyödyntävät verkkoliikennedataa liiketoiminnan edistämisessä, sitä tärkeämmäksi osoittautuu mahdollisuus integroida analytiikkaa tuottava sovellus muihin järjestelmiin kuten CRM:ään. Lue Information Managementin artikkeli aiheesta ”Miksi integoida web-anlytiikka CRM:n kanssa.”

Taloustilanne ajaa markkinoijat mittaamaan toimintaansa

2009-05-04T12:36:00.003+03:00

Kuten jo aiemmin tammikuussa julkistettu kotimainen mainosbarometri osoitti, siirtyy markkinointi vahvasti verkkoon ja digitaaliseen mediaan. Aivan samat trendit jyräävät myös maailmalla. eMarketer julkaisi juuri vapun alla asiasta kaksi eri tutkimusta ja faktoja. Tarkastellaan näitä nyt hiukan tarkemmin.

Ensimmäinen tutkimus tehtiin European Interactive Advertising Associationin (EIAA) jäsenistön keskuudessa. Tutkimuksen mukaan digitaalisen mainonnan odotetaan kasvavan Euroopan tasolla 18% kuluvan vuoden aikana. Seuraavina vuosina ovat kasvuodotukset sitten vastaavasti 21% vuonna 2010 ja 15% vuonna 2011. Jopa 70% kyselyyn osallistuneista yrityksistä kertoi että he tulevat käyttämään digitaaliseen mainontaan enemmän rahaa 2009 kuin edellisenä vuonna.

Toinen tutkimus suoritettiin Society of Digital Agencies (SoDA) jäsenistön parissa. Osallistujista 81% kertoi käyttävänsä digitaaliseen markkinointiin saman verran tai enemmän rahaa kuin edellisenä vuotena. Sama tutkimus kertoi myös että 77% perinteisistä mainostoimistoista kasvattaa digitaalisen markkinoinnin budjettejaan 1-29% välillä ja 10% kasvattaa sitten jopa 30% tai enemmän.

Molemmat tutkimukset kertovat hyvin selvää kieltä siitä kuinka paljon talouden taantuma on vaikuttanut mainonnan ja markkinoinnin kenttään. Asiakkaat hakevat nyt erityisesti tarkemmin mitattavia, kohdennettavia, tehokkaampia sekä edullisempia tapoja hoitaa markkinointiaan.

Molempien tutkimuksien/kyselyiden tulokset ovat samoilla yleisillä linjoilla kuin ne trendit mitä me kohtaamme kotimaan markkinoilla sekä Virossa ja Hollannissa. Kun talous lähtee taas vetämään ja mittarit kääntyvät takaisin kasvun tielle ei näitä uusia trendejä muuta enää mikään. Paluuta vanhaan ei ole ja markkinoijat oppivat koko ajan käyttämään budjettinsa tehokkaammin.

Taantumaa tauluun. . .

2009-03-25T14:27:00.004+02:00

Lamaa pataan, torju lama jne. Tuttuja otsikoita erilaisista yhteyksistä viime kuukausilta. Lukuisat yritykset ja järjestöt ovat tosissaan taantuman/laman torjuntatalkoissa mukana. Paljon hyvää asiaa joihin jokainen yritys voi vaikuttaa omilla toimillaan kukin mahdollisuuksiensa mukaisesti.

Alaruokilamaa sivustolta löytyy hyvää ohjelistaa niin kuluttajille kuin yrittäjillekin. Lamatalkoot sivustolta löytyy taas lukuisa joukko yritysten lupauksia siitä miten he kantavat oman kortensa kekoon. Kolmantena esimerkkinä positiivinentalousuutinen sivusto joka pyrkii levittämään sanaa positiivisista markkinoilla tapahtuvista asioista kaiken negatiivisen uutisoinnin vastapainona.
Snoobi pyrkii omalta osaltaan edesauttamaan maamme taloustilannetta ja erityisesti asiakkaittemme asemaa markkinoilla. Tämä tietysti vaatii konkreettisia toimia joita teemme jatkuvasti. Tässä muutamia esimerkkejä:

• Emme ole ryhtyneet säästötoimiin ”varmuuden vuoksi” siltä varalta että markkinamme eivät vetäisikään odotetulla tavalla. Päinvastoin, olemme tehneet lisäpanostuksia joka sektorilla satsaten sillä silmällä että markkinat kasvavat kuten olemme ennustaneet.

• Markkinoita seuraamme tarkkaan ja kuinka taloustilanne vaikuttaa. Samalla jalostamme palveluamme koko ajan asiakkaiden tarpeiden mukaan suuntaan joka auttaa heitä mahdollisimman hyvin pärjäämään nykyisessä kilpailutilanteessa.

• Tuotekehityspuolella olemme kiihdyttäneet tahtia ja lisänneet paukkuja. Näin pystymme palvelemaan asiakkaitamme entistä paremmin aina kiristyvillä markkinoilla.

• Partneriverkostomme kasvaa koko ajan. Olemme panostaneet kotimaan partneriohjelmaan entistä enemmän ja tätä kautta luoneet verkoston jossa kaikki osapuolet hyötyvät.

• Henkilöstömäärämme jatkaa myös kasvua, viimeksi tämän viikon alussa liittyi vahvuuteemme 2 uutta henkilöä.

• Myynti ja markkinointiponnistelujamme olemme kasvattaneet viime vuodesta niin rahallisesti kuin myös henkilömääräisesti.

• Vientimyyntiponnistelut alkavat tuottaa tulosta ja kotimainen teknologiamme on nyt myynnissä jo Virossa, Alankomaissa sekä Latviassa. Kevään aikana tulee 1-2 uutta maata liittymään jakeluverkostoomme.

• Myös ilmapiiri Snoobissa on erittäin positiivinen, olemmehan edelleen kasvava yritys niin liikevaihdon kuin henkilöstömäärämme puolesta. Henkilöstömme ei tarvitse huolehtia työpaikkojensa puolesta vaan voivat keskittyä täysillä & parhaan taitonsa mukaan auttamaan asiakkaitamme parempiin tuloksiin. Tästähän tässä kaikessa on loppujen lopuksi kyse. Sitä paremmin me menestymme mitä tehokkaammin me pystymme auttamaan asiakkaitamme!

Taloustilanne vauhdittaa verkkoliiketoimintaa

2008-12-18T10:31:00.003+02:00

Muistan erittäin hyvin sen shokin jonka koin tammikuussa 1993 muutettuani perheeni kanssa takaisin Suomeen kahden vuoden USA:n työkomennuksen jälkeen. Palaaminen laman kourissa kamppailevaan Suomeen oli melko havahduttava kokemus eikä syöksyn syvyyttä ollut todella tajunnutkaan tuolta valtameren takaa asioita seuratessa.

Seuraava hiukan vastaavan suuntainen kokemus ajoittuu jälleen ulkomailla työskentelyn yhteyteen, vuosiin 2001-02, jolloin työpaikkani oli Eastman Kodakin pääkonttorissa (Rochester, New York). Vielä 1999-2000 aikana oli menossa mahtava dot.com huuma ja yritykset miettivät tiukasti kunnianhimoisia verkkostrategioita ja koko verkkoliiketoimintojen eriyttämisiä omiksi yrityksikseen. Alan gurun David Siegelin johdolla gospelia saarnattiin mm. Futurize West seminaarissa, jossa olin itse puhumassa Eastman Kodakin puolesta. Realiteetit iskivät sitten lujaa koko tuohon verkkohuumaan kuplan puhjetessa 2001 rajuin seurauksin. Näin jälkikäteen on helppo sanoa että, oli hyvä että tuo kupla puhkesi, koska siitä alkoi verkkoliiketoiminnan järkeistäminen ja kehitys oikeaan suuntaan, OSAKSI NORMAALIA LIIKETOIMINTAA eikä minään erillisenä, kaiken autuaaksi tekevänä busineksena.

Nyt ollaan nykypäivässä ja 2008 syksyllä alkaneessa talouden taantumassa. Kun 90-luvun alun lama oli pitkälti ”kotimarkkinoiden luoma” tilanne, niin nyt on kyseessä yleismaailmallisempi ilmiö, joka näin ollen uhkaa myös Suomelle niin elintärkeää vientiteollisuutta. Näitä taantumia tai lamoja tulee ”säännöllisin” väliajoin, sillä markkinatilanteen kiehuessa yli nämä taantumat toimivat ikään kuin korjausliikkeinä ja normalisoivat tilannetta.

Eräs suuri ero edellisiin talouden taantumiin on Internetin ja verkkoliiketoiminnan kehittyneisyys. Aiemmin verkon mahdollisuudet eivät olleet lähelläkään tämän päivän tasoa. Jo ennen taantuman tunnustamista verkkoliiketoiminta ja digitaalinen markkinointi kasvoi perinteisten metodien kustannuksella. Nyt taantuman tultua tämä vauhti on vain kiihtynyt. Esimerkiksi Sanoma Newsin (Sanoma-konsernin sanomalehtien) verkkomainonta kasvoi 2008 tammi-syyskuussa 50% viime vuodesta. Alma Media puolestaan kertoi että samalla aikajaksolla mainontaan käytetyn rahan määrä varsinaisissa sanomalehdissä laski 0,6% kun taas mainonta verkkomediassa kasvoi 27,5%.

Miksi markkinointiviestintä siirtyy entistä voimakkaammin verkkoon taloustaantuman aikana?

Tähän on todella helppo vastata, mutta ensinnäkin on syytä todeta trendin olleen hyvin vahva jo ennen taantumaakin, joka vain on ollut omiaan vauhdittamaan siirtymää. Verkko tuo mukanaan monia elementtejä joita yritykset arvostavat. Otetaan muutamia tärkeimpiä esille kuten mitattavuus, luotettavuus, kustannustehokkuus, parempi kohdistettavuus sekä interaktiivisuus.

Yhdysvalloissa lama on iskenyt todella kovalla kädellä markkinoihin, mutta jopa sielläkin ennusteet kertovat online-mainonnan kasvuennusteeksi 9% lukuja. Kun kuplan puhkeamisen aikaan verkkomainontakin laski selvästi, ollaan nyt aivan erilaisessa tilanteessa. Mainonta on kehittynyt tuon ajan bannerimainoksista parempia tuloksia antavaan ja kohdistettavaan hakusanamainontaan. Tätä trendiä kuvaa myös erittäin hyvin uuden mainosbarometrin tulokset joiden mukaan digitaalisen viestinnän yritykset kasvattavat businestaan muita enemmän, kun mainostajat samanaikaisesti karsivat kustannuksiaan.

Kannattaa myös lukea Marko Merisavon väitöskirjaan pohjautuva artikkeli, joka kertoo kuinka digitaalinen markkinointi vahvistaa asiakasuskollisuutta. Yritykset alkavat pikkuhiljaa ymmärtää, ettei viestiä voi enää ”pakkosyöttää” asiakkaille, vaan viestinnän tulee vastata asiakaskunnan tarpeita informaation suhteen.

Uusia haasteita yrityksille

Markkinointiviestintä verkossa ei ole sama asia kuin perinteinen markkinointiviestintä. Yritysten markkinointiosastoille tulee verkon myötä paljon uusia mahdollisuuksia, mutta myös paljon uusia haasteita. Parhaita tuloksia verkkoviestinnässään saavuttaneet yritykset ovat myös oivaltaneet erilaisten yhteisöjen, keskustelupalstojen, Wikien, Blogien jne arvon. Yritykset voivat hyödyntää näitä kanavia tehokkaasti, kunhan tekevät sen asiakkaiden ehdoilla eivätkä yritä työntää omaa viestiään väkisin eteenpäin. On tärkeätä säilyttää läpinäkyvyys kaikessa toiminnassa joka lisää luotettavuutta yritystä kohtaan.

Ratkaisiko Internet Yhdysvaltojen presidentinvaalit?

2008-11-13T16:25:00.009+02:00

Vastaus on mitä todennäköisimmin, ei. Suuri vaikutus tulokseen ja etenkin äänestysinnokkuuteen sillä kuitenkin oli. Tekniikka & Talous -lehden numerossa 37 on mielenkiintoinen artikkeli aiheesta. Barack Obaman vaalikoneisto osallistui aktiivisesti erilaisiin verkkoyhteisöihin kuten Facebook ja MySpace. McCain puolestaan kertoi ettei oikein osaa edes käyttää sähköpostia ja samalla tasolla hänen vaalikoneistonsa tuntui suhtautuvan verkkomainontaan ja Internetissä tapahtuvaan verkostoitumiseen.

On kuitenkin selvää, että presidenttiehdokas jonka ystävälistalta löytyy satojatuhansia tai miljoonia ystäviä, todennäköisesti myös kerää noiden ystävien äänet vaalipäivänä. Barack Obama nosti MySpace-ystäviensä määrää vuoden 2007 alusta 2008 marraskuuhun muutamasta kymmenestätuhannesta yli 800 000 ystävään. Facebookin puolella kannattajien määrä nousi 2007 vuoden puolen välin muutamasta tuhannesta lokakuussa 2008 kahteen miljoonaan.
Samat luvut McCainin profiileissa olivat MySpacen vaatimaton kasvu nollasta lähelle kahtasataatuhatta ja Facebookissa nollasta hieman yli viiteensataantuhanteen. Tosin suomalaisilla politiikan kärkinimillä on McCainin lukuihinkin pääsemiseen vielä paljon tekemistä.

Aktiivinen mukanaolo verkkoyhteisöissä on tärkeä osa verkkomarkkinointia myös yritysmaailmassa. Verkkoyhteisöt ovat paikka, mistä kuluttajan (tässä tapauksessa äänestäjän) parhaiten tavoittaa ja mistä kuluttajat etsivät tietoa.

Mielenkiinnolla uuden kotimaisen presidentin ja eduskunnan valintaa odotellessa,
Hannu Pölönen

Salatieteestä myynnin & markkinoinnin päivittäiseen käyttöön

2008-09-01T17:26:00.004+03:00

Vaikka web analytiikka ei nyt mitään varsinaista salatiedettä ole ollutkaan, niin on se kuitenkin ollut pitkälti pienen piirin käyttämä ja ymmärtämä alue aiemmin. Usein nämä käyttäjät ovat myös olleet vahvasti teknisesti orientoituneita.

Tämä ”salatiede” on siis ollut edelläkävijöiden käsissä pitkälle, mutta viime vuosina on tilanne muuttunut. Käyttäjien määrä on lisääntynyt ja ennen kaikkea analytiikasta on saatu entistä helppokäyttöisempi työkalu jonka käyttö on selkeytynyt. Samanaikaisesti on yritysten markkinointiviestintä jatkanut voimakasta siirtymistään verkkoon ja näin omalta osaltaan auttanut web analytiikan leviämistä yritysmaailmassa.

Esimerkiksi Snoobilla oli n. 2500 eri sivustoa aktiivisessa seurannassa vuosi sitten ja tänä päivänä jo yli 3100. Samalla toinen kasvava trendi on ollut automaattisten sähköpostiraporttien lisääntyminen. Kun aiemmin yrityksissä saattoi olla vain 1-2 käyttäjää jotka hyödynsivät web analytiikkaa, on tilanne tänään jo aivan toinen. Tyypillisesti yrityksellä joka aloittaa web liikenteen seurannan on jo heti lähdössä mukana 5-10 ihmistä jotka tarvitsevat raportteja. Tuokin määrä kasvaa nopeasti sitä mukaa kun yrityksen sisällä eri tahot huomaavat asian tärkeyden. Nuo automaattiset sähköpostiraportit ovat omalta osaltaan nostaneet käyttäjien määrää paljon. Ei kaikille ole mahdollista kirjautua sisään moneen eri järjestelmään ja hakea tarvitsemaansa tietoa. Tiedot tarvitaan automaattisesti ja mailiraportit palvelevat hyvin tässä. Vielä kun nuo mailiraportit saadaan helposti räätälöityä jokaisen henkilön omien tarpeiden mukaan helposti, tulee web analytiikka ottamaan seuraavan ison askeleen eteenpäin.

Päivittäisessä käytössä palvelee web analytiikka lukuisia eri asioita ja tässä muutamia esimerkkejä:

• Myyjät seuraavat omien asiakkaidensa sekä prospektiensa käyttäytymistä yrityksen sivuilla
• Markkinointi tarkastelee eri mainosmuotojen tehoja ja optimoi kampanjoitaan kohti parempia tuloksia
• Myyntijohto seuloo uusia liidejä sivuilta tietoa hakeneiden yritysten joukosta myynnille prospekteiksi
• Tuotepäälliköt hyödyntävät analytiikkaa voidakseen paremmin tuoda omat tuotteensa esille verkossa siten että potentiaaliset asiakkaat löytävät tiedot mahdollisimman tehokkaasti ostopäätöksiä tehdessään
• JNE

Web analytiikan / kävijäseurannan hyödyntäminen helpottuu & automatisoituu koko ajan. Samaan aikaan verkon tärkeys kommunikaatio- ja markkinointikanavana yrityksille korostuu entisestään. On selvää että nämä kasvutrendit jatkuvat ja web analytiikasta tulee entistä kiinteämpi osa jokapäiväistä myyntiä & markkinointia yrityksissä.

Verkkosivustojen jatkuva päivitys – Itsestään selvyys?

2008-06-24T16:58:00.003+03:00

Tämä kuulostaa hiukan hullulta tämän päivän maailmassa, mutta silti hyvin monelta yritykseltä jää omien verkkosivujen päivittäminen todella heikolle tasolle verrattuna yrityksen muuhun toimintaan. Miksi näin, eikö olekaan aivan itsestään selvyys että firman verkkosivustoa tulee ylläpitää aktiivisesti? Kuinka moni yritys edelleen keskittyy painettujen esitteiden tekoon ja sitten kun muistavat vievät nämä samat printtiä varten luodut tekstit jne. verkkosivuilleen.

Kaikki lähtee liikkeelle siitä kuinka hyvin yrityksen päättävät tahot ymmärtävät tämän päivän markkinoinnin ja viestinnän dynamiikkaa sekä erityisesti sitä kuinka Internet on muuttanut ja jatkaa kiihtyvällä tahdilla tilanteen muuttamista. Jos tuota dynamiikkaa ei ymmärretä, niin yleensä putoaa tehokkaalta verkkoviestinnältä pohja pois. Johto elää edelleen vanhassa maailmassa jossa viestintä toimi ”push” menetelmällä ja yrityksen markkinointikoneisto pystyi työntämään viestejään eteenpäin lehtien, TV:n, suorapostituksien jne avulla. Markkinointi perustui siihen mitä viestiä yritys halusi kulloinkin työntää eteenpäin ja viestiä asiakkailleen. Tämä aika on kuitenkin mennyttä eikä koskaan palaa.

Eräs alan johtavista edelläkävijöistä ja hyvä ystäväni David Siegel kirjoitti aiheesta jo vuonna 1999 hyvin aikaansa edellä olleen kirjan ”Futurize your enterprise”. Vaikka David oli tuolloin vielä huomattavasti aikaansa edellä, niin osui hän silti naulan kantaan jo vuosia sitten. Eräs kirjan pääsanomista on edelleen verkkoviestinnän ydinasia: ”Yritysten tulee vastata potentiaalisen asiakaskunnan tarpeisiin entistä paremmin pysyäkseen kilpailukykyisinä. Tämä tarkoittaa sitä että verkossa tulee yritysten viestiä niitä asioita joista asiakkaat tarvitsevat tietoa ja haluavat kuulla (pull malli).” David itse käytti aikanaan Futurize West seminaarissa Napa Valleyssä 2000 hyvää kuvausta summatessaan sanomansa siten että ”ajat jolloin viestinnässä voitiin työntää narua eteenpäin yrityksen tahdon mukaan ovat ohi, toiseen päähän on luotava vetoa.” Internetissä tämä veto luodaan vain vastaamalla asiakkaiden tarpeisiin.

Kaikkein menestyneimmät yritysten verkkosivustot tekevät juuri näin, vastaavat asiakkaan tarpeisiin oikeanlaisilla tiedoilla, uutisilla, resursseilla, ohjeilla jne sekä päivittävät sivustojaan säännöllisesti. Se että yritys laittaa sivunsa kerran kuntoon ja unohtaa sitten päivittämisen on melkein yhtä suuri synti kuin oman (usein vääränlaisen) viestin työntäminen verkossa. Kuinka monta kertaa luulet potentiaalisen asiakkaan vierailevan yrityksen sivuilla jos ne eivät uusiudu mitenkään? Tuskin kovin montaa kertaa, sillä verkko on muuttanut kilpailutilanteen aivan toisenlaiseksi. Jos sinun yrityksesi ei anna uusinta tietoa asiakkaalleen antaa joku toinen sen aivan varmasti. Näissä tilanteissa häviää yritys turhan usein potentiaalisia kauppoja. On aina parempi ja edullisempi pitää asiakkaat omilla verkkosivuillaan, kuin huonolla sivustolla ajaa asiakkaat etsimään tietoa Googlen avulla muilta sivustoilta.

On aivan selvää, että jokainen yritys joka ymmärtää verkkosivujen tärkeyden osana markkinointiviestintäänsä tarvitsee myös kovaa dataa ja faktoja toiminnan tueksi ja kehittämiseen. Web analytiikka on olennainen osa yritysten toimintaa tänä päivänä ja se tarjoaa tarpeellisen datan, joka tukee päätöksentekoa ja koko verkkoliiketoiminnan kehittämistä. Datalla ei kuitenkaan ole mitään merkitystä mikäli se ei johda toimenpiteisiin. Yritykset jotka ymmärtävät tämän parhaiten ovatkin valveutuneesti määritelleet tarkat tavoitteet (KPI’s eli Key Perfomance Indicators) sekä prosessit joiden avulla KPI’t ohjaavat verkkoliiketoiminnan kehitystä.

Summa summarum: Varmista että sivustosi on suunniteltu palvelemaan kohderyhmäsi tarpeita eikä sitä mitä yhtiö haluaisi työntää markkinoille & pidä sivustosi ajan tasalla säännöllisten päivitysten avulla. Luo prosessi jolla mittaat ja varmistat että palvelusi on halutulla tasolla ja vastaa alati muuttuviin haasteisiin.

Hakemisto vastaan hakukone

2008-04-04T15:33:00.004+03:00

Hakemiston ja hakukoneen eri funktiot
Tänä päivänä törmätään web-analytiikan yhteydessä usein tilanteeseen jossa verrataan hakemistojen ja hakukoneiden sivustolle tuomia kävijämääriä.

Kävijämäärät kummastakin lähteestä ovat todellisia ja kävijälähteenä hakukone on ylivoimainen. Usein kuitenkin unohdetaan se että näillä kahdentyyppisellä medialla on eri tarkoitus. Hakemistopalveluja käytetään pääasiassa paikallisten, etenkin pienyrittäjien palveluiden etsimiseen. Nopea testi hakusafraasilla parturi helsinki lassila tuo Googlesta muutaman AdWords-mainoksen partureista (jotka kuitenkaan eivät sijaitse Helsingin Lassilassa), sekä hakutulokset joista lähes jokainen osoittaa johonkin hakemistoon. Samalla fraasilla tehty haku Eniron Keltaisilta Sivuilta tuo hakutuloksina kolme parturia yhteystietoineen Helsingin Lassilasta.

Markkinoinnin paikallinen kohdentaminen

Yrityksen kannattaakin miettiä mitä Google AdWords-mainoksella tai hakemistonäkyvyydellä tavoitellaan. Jos omalle sivustolle halutaan laadukkaita kävijöitä sisällöllisesti kohdennetulla mainonnalla, on Google AdWords siihen erittäin hyvä ja usein kustannustehokas ratkaisu. Jos yrityksellä ei ole verkkosivustoa tai yrityksen tarjoamat palvelut ovat vahvasti maantieteelliseen sijaintiin sidonnaisia, hakemistonäkyvyydellä todennäköisesti saadaan uusia kontakteja paremmalla maantieteellisellä kohdennuksella. Toki myös Google AdWords antaa mahdollisuuden maantieteellisesti kohdennettuun mainontaan. Koska hakukoneissa on tyypillisesti vain yksi kenttä hakusanalle, maantieteellinen rajaus pelkän hakufraasin avulla on haastavaa ja vaatii huolellista hakusanamainonnan suunnittelua. Mobiilissa maailmassa IP-osoitteen maantieteellisen sijainnin perusteella tehtävä kohdennus on ei ole kovin luotettava ratkaisu.

Vinkkejä hakemiston kokonaisvaltaisen tuottavuuden selvittämiseksi

Kun hakemistojen tehokkuutta halutaan mitata, kannattaa hakemiston ylläpidosta tai hakemistopalvelun tarjoajalta pyytää tarkat tiedot siitä, kuinka monta kertaa omaa infosivua on näytetty. Se kuinka monta kertaa oma infosivu on ollut mukana hakutuloksissa, ei kerro juuri mitään. Yksi helppo tapa selvittää hakemistojen kautta saatujen todellisten kontaktien määrä on ilmoittaa hakemistoissa eri puhelinnumero sekä eri sähköpostiosoite kuin muussa mainonnassa tai esimerkiksi omilla verkkosivuilla. Jos missään muualla ei esiinny kyseistä tietoa voidaan olla varmoja, että kontaktit osoitteeseen tai puhelinnumeroon tulevat nimenomaan hakemistosta.

Tärkeintä koko Internet-mainonnan ja -näkyvyyden tehokkuuden todentamisessa on mittaus. Koska kaikki Internet-mainonta on mitattavissa helposti ja edullisesti, sitä ei ole syytä laiminlyödä.

Markkinoinnissa on koittanut ”totuuden aika”

2008-03-06T15:30:00.004+02:00

Suurin yksittäinen tekijä markkinointiviestinnän muuroksessa on sen siirtyminen nettiin ja sähköiseen suoramainontaan. Samalla kun netin osuus on kasvanut, on TV:n, sanomalehtien, aikakausi- ja ammattilehtien sekä perinteisen suoramainonnan osuudet laskeneet jatkuvasti. Miksi näin?

Netin kautta yritykset tavoittavat kaikkein kustannustehokkaimmin omat kohderyhmänsä ja erityisen tärkeätä on se, että kaikki toimet ja niiden tehokkuus on täysin mitattavissa.

Mitattavuus onkin tämän päivän avainsana. Yritykset ovat siirtymässä tähän käytäntöön hyvää vauhtia ja todella monet mittaavatkin jo kaiken mainontansa tehon. ROI arvon (Return on Investment = investoinnin kannattavuus) laskeminen tulee siis olemaan avainasemassa kun yritykset päättävät erilaisista markkinoinnin ja mainonnan toimepiteistään. Esimerkiksi eBookers.fi sivusto ei tee mitään mainontaa ilman tarkkaa seurantaa jokaisessa kampanjassa.

Tähän väliin voin ottaa elävän esimerkin tapauksesta viime kuulta. Liikelahjoja myyvän Promomogamesin toimitusjohtaja Pekka Pajunen sai puhelun innokkaalta hakemistoyrityksen puhelinmyyjältä joka oli tarjoamassa palvelusta uutta 12 kk sopimusta. Myyjän mukaan Promogamesia oli haettu heidän palvelunsa kautta yli 12.000 kertaa viitaten, että heidän palvelunsa on siis todella tehokas media. Kun Pajunen tarkasti asian omasta Snoobi-raportistaan, näytti kyseisen hakemiston kautta saapuneen tulleen ainoastaan pari kävijää yrityksen sivuille. Kauppa jäi luonnollisesti tekemättä.

Mistä tämä ero sitten johtui? Kun asiakkaat olivat hakeneet yrityksiä esim. hakusanalla ”liikelahjat”, tuli vastauksia todella suuri määrä. Koska Promogames tuli aakkosissa vasta loppupäässä ei kovinkaan moni tietoa hakeva eksynyt tarpeeksi pitkälle tuloksissa eli tilanne on sama kuin Google-haussa, jossa yrityksesi löytyy vasta kolmannelta tulossivulta. Kovin moni ei jaksa selata niin pitkälle.

Koska yrityksiltä vaaditaan koko ajan tehokkaampaa toimintaa ja parempia tuloksia on niiden myös haettava tapoja joilla näihin haasteisiin voidaan vastata. Netti on tärkeimpiä vastauksia yhdessä oikeanlaisen analytiikkatyökalun kanssa. Nyt voidaan laskea jokaisen bannerin ja hakusanamainoksen teho verkossa. Yritykset ovat lisäksi ryhtyneet kiihtyvällä tahdolla mittaamaan myös offline mainonnan tehoa. Tämä käy helposti siten että esim. sanomalehtimainos tai radiomainos toimii ohjaavana tekijänä webbiin ja mainokselle on tehty oma URL-osoite ja landing-sivu. Analytiikkatyökalun asetuksissa sitten laitetaan kyseinen URL seurattavaksi mainokseksi ja näin päästään jälleen näkemään tarkasti koko sen mainoksen teho.

Verkko ja analytiikkatyökalut kuten Snoobi tarjoavat mahdollisuuden tähän tarkkaan seurantaan. Analytiikkatyökalun/-palvelun avulla yritykset pystyvät seuraamaan tarkasti valitsemiaan menestysmittareita (KPI) joihin voi lukeautua:

Mainoksen, bannerin tms. tuomat kävijät yrityksen/kampanjan verkkosivuille

Kuinka moni tulija päätyi maalisivulle joka voi olla esim yhteydenotto- tai tarjouspyyntö, tilaus jne.

Kuinka moni kävijä on päätynyt tekemään tilauksen

Mikä on konversioprosentti eli kuinka suuri osa kävijöistä päätyy maalisivuille

Mikä on maalisivuille päätyneiden käyntien rahallinen arvo

Jne… mittareita on paljon ja ne asetetaan vastaamaan yrityksen liiketoiminnan tavoitteita mahdollisimman hyvin

Summa summarum: Menneet ovat ajat jolloin mainonta oli harjoitus hakuammunnassa ja tuloksista ei voitu sanoa mitään varmaa. Netti ja sen palvelut pakottavat nyt erilaiset markkinoinnin ja mainonnan tarjoajat varmistamaan palveluidensa toimivuus ja teho, mikäli mielivät pitää asiakkaansa.

Google Analytics ja hakusanaraportointi

2008-01-10T09:01:00.001+02:00

Google Analytics raportoi hakusanoja poikkeavasti verrattuna muihin kävijäseurantajärjestelmiin. Vertailemalla Snoobi-raporttia Google Analyticsin raporttiin, kävi ilmi että Google Analytics ei raportoi Avainsana-näkymässä todellisia käytettyjä hakulausekkeita, jos hakulausekkeessa esiintyy maksettu sana tai sen synonyymi.

Esimerkki selventänee asiaa parhaiten:

Kuvitellaan että mainostamme uusia autoja myyvää autokauppaa Googlessa hakusanalla autokauppa ja olemme määritelleet AdWords - mainonnan siten, että kun hakusana "autokauppa" esiintyy hakulausekkeessa, mainos näytetään. Autokauppa - mainos on saanut kävijöitä mm. hakulausekkeilla "suomen huonoin autokauppa", "surkein autokauppa", "käytettyjen autojen autokauppa" jne. Koska myymme vain uusia autoja, emmekä halua olla tai ainakaan mainostaa hakulauseilla "Suomen huonoin autokauppa" tai "surkea autokauppa" olisi tärkeää olla näyttämättä mainosta hakulausekkeilla missä esiintyy "käytetyt", "surkea" tai "huono". Google Analytics ei kuitenkaan raportoi kokonaisia hakulausekkeita.
Esimerkkitapauksessa käytetyksi hakusanaksi Google Analytics raportoi vain "autokauppa", ei todellisia tai täydellisiä hakulausekkeita.

Asetelma AdWords - mainonnan ja Google Analyticsin välillä muutenkin on ristiriitainen, koska molemmat ovat Googlen hallinnoimia. Tässä tapauksessa media mittaa oman mediansa tehokkuutta ja toimivuutta. Googlen etuja palvelee luonnollisesti parhaiten se, että mainoksia klikataan mahdollisimman paljon ja mainoksia näytetään mahdollisimman usealla hakulausekkeella. On ymmärrettävää että Google ei halua raportoida mahdollisesti huonoja hakulausekkeita joilla mainosta on näytetty ja klikattu, koska se ei palvele heidän etujaan. Tämä malli ei kuitenkaan palvele mainostajan etuja. Mainostajan kuuluu tietää millä hakulausekkeilla hänen maksettua mainostaan oikeasti näytetään ja klikataan.

Oikeat hakulausekkeet on mahdollista mitata myös Google Analyticsillä, mutta tämä vaatii syvempää tuntemusta Google Analytics:n suodattimien käytöstä. Takautuvasti oikeita hakulausekkeita ei Google Analytics:sta saa. Suodattimet täytyy olla käytössä tietojen keräysvaiheessa.

Näennäisesti ilmainen verkkosivujen kävijäseuranta saattaa käydä kalliiksi, jos mainospanostuksia ei osata kohdentaa oikein virheellisen raportoinnin vuoksi.

Miksi kävijämäärät eivät täsmää?

2007-11-15T14:54:00.001+02:00

Internet-mainonnan ja verkkosivustojen seurannan yleistyessä törmätään yhä useammin termeihin kävijä, käynti, sivulataus ja mainosnäyttö sekä näiden synonyymeihin. Näiden termien käyttö on usein sekavaa ja saattaa aiheuttaa epäselvyyttä mainonnan tulosten tulkinnassa ja verkkosivuston mittauksessa yleensä. Suosituksia näiden termien käytöstä on olemassa, mutta varsinaiset standardit puuttuvat. Seuraavassa valotetaan teminologiaa IAB:n (The European Interactive Advertising Bureau) suositusten sekä Snoobi - seurannassa käytössä olevien määritelmien mukaan.

Kävijä, vierailija, uniikki kävijä (visitor, unique visitor)

Kävijällä tarkoitetaan sivustolla vierailevaa henkilöä. Jos kävijä palaa sivustolle millä hän on aikaisemmin vieraillut, hänet tunnistetaan samaksi selaimeen asetettavan evästeen avulla. Eväste on voimassa "ikuisesti" eli käytännössä kunnes kävijä tyhjentää evästeensä. Kävijöiden mittaamisella pyritään selvittämään montako eri henkilöä sivustolla on käynyt ja moniko heistä on palannut sivustolle.

Käynti, vierailu (visit, session)

Käynnillä tarkoitetaan kävijän tekemää vierailua verkkosivustolle. Yhden käynnin katsotaan olevan voimassa yleisimmin 30 minuuttia tai niin sanotun "session" ajan. Sessio on voimassa kunnes kävijä sulkee selaimen. Jos kävijä siis poistuu sivustolta ja palaa alle puolen tunnin päästä takaisin, tulkitaan että hänen edellinen käyntinsä jatkuu edelleen. Jos kävijä puolestaan palaa sivustolle yli puolen tunnin jälkeen, hänen käyntinsä katsotaan uudeksi.

Sivulataus, näyttö, näyttökerta (page load, page view, hit)

Sivulatauksella tarkoitetaan yhden sivun avaamista verkkosivulla.

Mainosnäyttö (impression)

Mainosnäyttö (joskus myös pelkästään näyttö) ei suoranaisesti liity verkkosivuston mittaamiseen. Mainosnäyttö syntyy aina kun banneri, hakusanamainos, linkkimainos tms. näytetään kävijälle mainosmedian sivuilla. Esim. kun käyttäjä kirjoittaa Googleen hakusanan "uudet autot", hakutuloksia syntyy useita ja sivuston oikeassa laidassa näkyy sponsoroituja linkkejä. Kun sponsoroidut linkit eli mainokset näytetään, syntyy jokaiselle mainokselle yksi mainosnäyttö vaikka mainosta ei klikattaisikaan.

Miksi minun ja sinun tulisi välittää näistä termeistä?

Verkkosivuston seurantajärjestelmää valittaessa on syytä varmistaa järjestelmän toimittajalta mitä mikäkin termi tarkoittaa ja mitä näistä raportoidaan. Onko uniikki kävijä itse asiassa uniikki IP-osoite, onko käynti voimassa 30 minuuttia vai 24 tuntia jne. Verkkomainoskampanjaa valittaessa on syytä selvittää pitääkö kampanjan hinta sisällään tietyn määrän mainosnäyttöjä, klikkauksia, kävijöitä vai käyntejä.

Lisää termeistä:

SnooBI Oy - Internet mainonnan termisto

Google Analytics - ohjekeskus

IAB - Verkkomainonnan sanasto (doc - tiedosto)

Vauhti verkossa kiihtyy

2007-11-07T11:19:00.001+02:00

Kuten monet ovat varmaan jo huomanneet ja/tai lukeneet eri lähteistä, vauhti jolla markkinointiviestintä siirtyy enenevässä määrin verkkoon jatkaa kovaa ”kiihdytystään”!

Hyviä esimerkkejä aivan viime päiviltä ovat esimerkiksi Taloussanomien ja ITviikon siirtyminen kokonaan verkkojulkaisuiksi joista ei enää vuoden vaihteen jälkeen ilmesty painettuja versioita ollenkaan. Aika kova liike SanomaWSOY:ltä, mutta yrityksellä on vankka näkemys siitä minne markkinat ovat menossa. Toimitusjohtaja Mikael Pentikäisen mukaan mahdollisuudet verkossa ovat valtavat. Pentikäinen toteaa myös ITviikon artikkelissa asiasta, että markkinoilla on tapahtumassa selkeä muutos. Hänen mukaansa sekä lukijat että mainostajat ovat siirtyneet selvästi enemmän verkkoon.

Toinen esimerkki tulee hiukan kauempaa ja liittyy vahvasti meilläkin viime päivinä mediassa esiintyneeseen Facebook palveluun. Facebook lanseerasi eilen aivan uuden tavan markkinoida tuotteita ja palveluita kohdistetummin kuin koskaan aiemmin. Tämä Beacon nimellä kulkenut projekti aiheutti paljon keskustelua jo ennen lanseerausta ja tässä hiukan ”Beacon esitietoa”. Nyt Beacon on sitten julkistettu ja mediassa näkyvästi esillä. BusinessWeek julkaisi askeleesta jo melko kattavan artikkelin ja ensimmäisen analyysin.

Facebook Ads (Beaconin virallinen nimi) käsittää seuraavat osiot:

Mahdollisuus yrityksille rakentaa sivuja Facebook:iin, joiden avulla he linkittyvät kohderyhmiensä kanssa.

Mainontajärjestelmä, joka tukee viraalimarkkinointia Facebook Social Ads:in kautta.

Järjestelmä joka kerää entistä tarkempaa tietoa ihmisten aktiviteeteista Facebookissa markkinoinnin suunnittelua ja kohdistamista silmällä pitäen.

Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä tämän viikon tapahtumista jotka tukevat sitä jykevää suuntausta jonka mukaan verkon tärkeys kaikkien yritysten toiminnassa, ja ennen kaikkea markkinointiviestinnässä tulee kasvamaan entisestään. Kun tämä merkitys kasvaa näinkin hurjalla vauhdilla on myös syytä pitää huoli siitä, että me kaikki tiedämme entistä paremmin mitä asiakkaat tekevät sivuillamme, mitä he sieltä hakevat ja kuinka he löytävät sivumme. Vai löytävätkö?

Miksi sinun tulisi tietää mitä vierailijat tekevät verkkosivuillasi?

2007-10-24T16:32:00.002+03:00

Ne ajat alkavat olla jo kaukana kun verkkosivut olivat vain yritysten verkkoon siirtämiä sähköisiä esitteitä joiden käyttöä ei juurikaan seurattu. Tänä päivänä lähes jokainen vakavasti otettava yritys panostaa verkkosivuihinsa kasvavassa määrin ja siirtää markkinointiviestintäänsä verkkoon entistä enemmän.

Helsingin Sanomat kirjoitti tästä markkinointiviestinnän trendistä 12.9.2007 otsikolla ”Markkinointiviestinnän virta vie internetiin”. Tässä artikkelissa HS kertoi selvästi kuinka sanomalehtien, aikakausi- ja ammattilehtien sekä suoramainonnan osuudet yritysten markkinointibudjeteissa ovat kaikki laskeneet viimeisen kolmen vuoden ajan. Samanaikaisesti internetin osuus on koko ajan kasvanut ja jo ohittanut aikakausi- ja ammattilehtien sekä suoramainonnan osuudet. Tämän vuoden loppuun mennessä internet on lähes tavoittanut sanomalehdet markkinointiviestinnän välineenä. Mainostoimisto Grey Pron mukaan tämä kehityssuunta on kiihtyvä.

Tämä kaikki on luonut yrityksille alati kasvavan tarpeen palvella asiakkaitaan entistä paremmin verkossa. Jotta tämä olisi mahdollista, on saatava entistä tarkempaa tietoa verkkosivun tapahtumista. Tähän kuuluu tieto mm. siitä, mitä vierailijat ovat yrityksen sivuilla tehneet, mitkä yritykset ovat sivuilla käyneet, mitä kautta he ovat sivut löytäneet, millä hakusanoilla on sivuille tultu... Lista on pitkä.

Näitä tarpeita täydentämään on myös syntynyt uusi blogimme: Web analytiikkaa ja businesta. Tässä blogissa asiantuntijat eri aloilta sekä Snoobista käsittelevät erilaisia ajankohtaisia aiheita verkkoliiketoiminnan tiimoilta. Tämän blogin avulla pyrimme antamaan parempaa tietoa ja vinkkejä verkon hyödyntämisestä eri yrityksille.

Tule siis bloggailemaan tietosi ajan tasalle kanssamme.